Category - 영업관리자

영업관리자 포럼리서치

불안한 영업 관리자의 위상

영업 관리자는 직원 관리뿐만 아니라 영업과 전략 기획, 실행, 성과관리까지 많은 것들을 해야 합니다. 이 모든 것들은 영업관리자에게 아주 중요한 업무이기 때문에 업무 사이의 균형이 깨지지 않도록 노력해야 합니다. 마치 아슬아슬한 줄타기를 할 때 균형이 흐트러지면 줄에서 당장 떨어지는 것처럼, 영업관리자의 업무도 어느 한곳이라도 균형이 깨지면 그 결과는...

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원거리에서 팀을 관리하기 위해 필요한 리더십

최근 국내기업들의 해외시장 진출이 활발해지고, 지역단위를 넘어 전 세계적으로 기업 간 협업 이슈가 많아지면서 원거리에 있는 팀 혹은 직원들을 관리해야 하는 리더십 이슈들이 발생하고 있습니다. 많은 사람들이 원거리에 있는 팀을 관리하는 것이 일반적인 팀 관리보다 훨씬 어렵다고 이야기합니다. 어떻게 하면 효과적으로 그리고 성공적으로 팀을 관리하고 성과를...

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2014 세일즈코칭 서베이 결과 및 시사점

 2008년 국제금융위기 이후 평균 3퍼센트 대의 저성장 구조가 지속되고 있으며, 고용률도 60% 정도에 머무르고 있습니다. 지금까지는 이러한 환경 속에서 어떻게 살아남을 수 있을까 하는 것이 기업들의 주요 핵심 전략이었다면 1-2년 전부터는 앞서 가는 기업들부터 성장전략으로의 변화가 감지되고 있습니다. 즉 변화된 경제의 패러다임 안에서 어떻게...

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코칭을 통해 전략적 우위를 선점하라

새로운 코칭모델의 필요성코칭의 개념에 대해 대부분은‘직원의 행동을 관찰하고 이에 대한 피드백과 조언을 제공하는 것’이라고 알고 있습니다. 그러나 오늘날 우리에게 필요한 코칭은‘개별 직원에 대한 단순한 피드백’을 넘어서 조직 전체의 역량을 개발하고, 미래를 대비하여 전략적 우위를 선점하는 활동으로서의 코칭으로 바뀌고 있습니다. 본 리서치애서는 이러한 변화의...

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경쟁에서 이기려면 상류로 이동하라

by Jeffery Baker, Jocelyn Davis, and Tom Atkinson전략거래처 관리 전략이 성공을 거두기 위해서는 신규 육성된 영업인력, 숙련된 거래처 관리 팀, 그리고 전략에 대한 회사의 전폭적인 지원이 필요합니다. 이에 대해 Forum은 전략거래처 관리에 대한 도전과제와 우수사례를 제시하고자 합니다.

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최고의 성과를 달성하는 영업관리자들의 네 가지 성공 요인들

전세계 모든 기업의 수많은 영업관리자들이 이구동성으로 ‘할 일은 많고 시간은 부족하다’라며 고충을 이야기하고 있습니다. 고객의 요구는 끝없이 높아지고, 경쟁 또한 과열화되는 시장 환경에서 영업관리자들은 조직이 원하는 목표를 달성하기 위해 더 많은 노력과 시간을 투자하고 있습니다.

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능력있는 관리자를 키우는 방법

포럼은 최근 연구를 통해 많은 영업 사원들이 기업의 영업 전략과 연계되어 있지 않으며 그들의 관리자는 사원들이 성공하도록 이끄는 데에 필요한 리더쉽 스킬을 갖고 있지 않은 경우가 많다는 결과를 내 놓았다.93명의 영업사원 가운데, 50 %가 그들 회사의 영업전략이 매우 분명하다고 답했으며, 41 %는 어느정도 분명하다고, 9 %는 분명하지 않다고 대답했다.

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영업코칭을 할 때의 유의사항

1. 부하직원(영업담당자) 입장에서 생각하라.영업담당자들에게 코칭을 할 때, 영업관리자는 영업담당자에게 초점을 맞추고, 코칭하기에 올바른 분위기를 조성하여 영업담당자를 코칭에 참여 시켜야 합니다. 즉, 영업담당자 중심적인 코칭을 해야 한다는 것입니다. 이렇게 해야만 영업담당자는 영업관리자가 해주는 코칭이 자신을 위한 것이라고 느끼게 되고 따라서 코칭의...

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최고의 영업조직의 비결

교육 훈련과 개발의 중요성에 대한 인식을 돕기 위해 Forum은 교육훈련과 개발을 효과적으로 진행한 최고의 세일즈 조직에 대한 부가적인 연구를 진행하였습니다. 전문 영업인력의 양성을 위한 트레이닝 프로그램의 개발과 실행에 관련된 글로벌 기업들의 몇 가지 사례를 소개합니다.

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영업조직의 성과에 영향을 미치는 주요요소

美Forum사는 리서치를 통해 영업조직의 성과를 높이는 데 가장 중요한 요소를 다음의 4가지 영역으로 정의하였습니다.1. 영업관리자 역량평균적으로, 인터뷰에 참여한 임원들은 영업관리자들의 관리 스킬을 높게 평가하고 있지 않았는데, 그 이유는 영업관리자들이 관리 능력에 의해서가 아니라 영업담당자 시절의 영업 성과로 인해 승진했던 사람들이었기 때문이었습니다...

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고성과 영업조직이 되는 길

최근의 영업환경은 고객의 요구는 까다로워 지고 제품은 복잡해지는데다 경쟁이 더욱 치열해 짐에 따라 그 어느 때보다 더욱 어려워지고 있습니다. 오늘날과 같은 비즈니스 환경 속에서 성공에 필요한 올바른 방식을 찾지 못하고 있는 기업들이 실망스러운 결과를 보이는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 최근 美포럼사에서는 미국96개사의 111명의 임원들을 대상으로 한...