Category - 영업담당자

영업담당자 포럼리서치

‘WHY’에 대한 답을 Sell하라! Part 2.

지난 호에서 우리는 고객의 구매 결정이 ‘WHY- HOW – WHO’의 답을 찾는 흐름으로 이루어지며, 이 흐름의 뒷부분으로 진입하게 될수록 많은 업체들과 치열한 경쟁을 해야 한다고 이야기 한 바 있습니다.그렇다면 어떻게 우리는 고객의 구매 결정 흐름의 앞 단, 즉, WHY에 관한 부분으로 진입하여 경쟁을 피하고 고객의 의사결정을 주도할 수 있을까요...

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‘WHY’에 대한 답을 Sell 하라! part 1.

치열한 경쟁 속, 최근 영업사원들은 고객을 만나기조차 쉽지 않다고 이야기합니다.그 이유는 무엇일까요? 또, 고객이 원하고 필요한 영업사원이 되기 위해서는 어떻게 접근해야 할까요?Forum사의 최신 리서치를 통해 살펴보겠습니다.

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매출을 운에 맡기지 마라! 성과를 창출하는 영업관리 비법 Part 1

 어려운 영업 환경 속에서도 영업 팀을 이끄는 리더는 더 나은 성과를 내야 한다는 도전적 과제에 직면하고 있습니다. 이러한 환경 속에서 고성과 영업 리더들은 다양한 데이터들을 기반으로 한 명확하고 섬세한 영업 관리 방안이 필요하다고 이야기 합니다. 오늘은 이러한 방안들 중 첫 번째, ‘세일즈 오퍼레이팅 리듬’이란 무엇이며 어떻게 활용해야 하는 지...

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경기 침체를 성장 기회로 활용하라

부제: 침체기에 영업담당자들이 갖춰야 할 5가지 전략 많은 사람들, 그리고 갖가지 신문의 헤드라인이 현 사회의 경제적 어려움을 토로하고 있습니다. 그러나 그렇게 암담하게만 볼 문제는 아닙니다. 사실 경기 침체는 영업조직이 단기적으로는 수익을 올리고 장기적으로는 경쟁업체들로부터 차별화시킬 수 있는 드문 기회이기도 합니다.실제로 많은 기업들이 침체기에 더...

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영업활동의 딜레마: 거래처 관리 계획에 많은 시간과 노력을 투자해야 하는가?

Forum사의 파트너 컨설턴트이자, 유럽의 유명 비즈니스 스쿨(ESSEC)의 교수인 Xavier Martin은 본인의 영업관리 분야 교육 및 코칭 경험을 토대로, 최근 “영업 활동 관리 시스템의 두 가지 방향: 단기적 성과와 장기적 성과에의 영향”을 주제로 논문을 발표했습니다. Forum에서는 Xavier Martin과의 인터뷰를...

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행동의 변화를 통한 성과향상

교육을 통한 성과 향상에 행동의 변화가 필수적이라는 사실은 오늘날의 비즈니스 영역에 이미 널리 알려져 있습니다. 수 많은 기업들이 매 년 교육과정의 계획과 실행을 하고 있지만 만족할 만한 성과를 보인 기업이 전체의 반을 넘지 못한다는 사실은 매우 충격적입니다. 그렇다면 어떤 이유에서 행동 변화에 실패하는 조직이 발생하는 것이며 반대로 성공적인 조직은...

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고객의 구매 프로세스 이해를 통한 영업 기회 발굴

보다 더 정확하게 매출 달성규모를 예측할 수는 없을까?불확실하고 지속적으로 변하는 비즈니스 환경 속에서 영업담당자는 매출 예측의 정확성이 떨어지고 잦은 실수를 하게 됩니다. 하지만 고객의 구매 프로세스를 이해하고 고객의 입장에서 생각한다면 고객의 구매결정을 보다 잘 예측할 수 있게 되고, 매출 예측 또한 정확해질 수 있습니다.

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고객 경험 수준 진단

우리가 제공하고 있는 고객 경험의 수준은 어느 정도일까?고객 경험(Customer Experience) 수준 진단 이란 서비스 기업이 고객에게 더욱 더 높은 수준의 고객 경험을 창출하고 제공할 수 있도록 하는 Forum의 4단계 방법론을 기반으로 개발된 진단 도구입니다.

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복잡해지는 서비스 환경에서 일관된 고객 경험 제공하기

고객 만족도를 높이고 충성고객으로 만들기 위한 ‘고객 접점 관리’의 중요성은 날로 높아지고 있습니다. 이에 대해 Coca-Cola사의 최고마케팅담당자인 Joe Tripodi는 다음과 같이 이야기했습니다. “새로운 정보가 다양한 방향에서 유입되고 고객과의 접점은 갈수록 증가하고 있습니다. 때문에 하나의 마케팅 전략을 일괄적으로 전달하던 기존의 마케팅 방식은...

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고객은 교차판매를 어떻게 생각하는가?

우리는 모두 구매한 제품에 대해 제공된 영업사원들의 서비스에 따라 그들의 다른 제품을 추가로 구매한 경험을 해 본 적이 있을 것입니다.기업과 영업사원들은 소비자들에게 교차판매를 하고 싶어합니다. 그러나 고객들은 자신들이 단지 구매 대상으로만 여겨질 수 있는 교차판매를 긍정적으로 생각하지 않습니다.

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음식점에서 배우는 성공 협상학

By 김기홍 부산대 경제학과 교수“아니 이게 뭐야? ” 이름만 대면 아는 유명한 패밀리 레스토랑 에 지인과 함께 식사하러 갔을 때의 일이다. 음식을 주문하는 데 종업원이 불친절하기 그지없다. 스파게티를 주문했는데 식 어버린 것을 가져왔다. 어처구니가 없어 망연자실하고 있는데 음료수 마저 엉뚱한 것을 가져왔다. 마침내 불만이 폭발할 수 밖에 없다...

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영업협상에서의 4가지 실수

고객의 니즈를 만족시키는 동시에 회사의 이익을 대변해야 하는 영업담당자에게 협상은 매우 큰 부담으로 다가오기도 합니다. 또한 이러한 부담감으로 인해 그들은 종종 실수를 하게되고, 이러한 것들은 중요한 협상을 실패로 이끄는 원인이 되기도 합니다. 때때로 매우 노련한 영업담당자들조차 그런 실수로 인해 협상으로부터 얻을 수 있는 모든 이익을 포기하게 되거나...

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고객 가치 유형별 세일즈

美FORUM사는 8개 업종에 걸쳐 세계 곳곳의 다양한 규모의 회사들을 대상으로 광범위하게 리서치를 실시하였습니다. 연구 대상자는 다음과 같습니다.구매 의사 결정을 담당하는 구매 관리자나 구매 담당자, 임원으로부터 영업 성과가 탁월하다고 인정받는 영업담당자들과 그들의 관리자 인터뷰 내용을 분석한 결과, 다음과 같은 중요한 사실을 발견하였습니다.

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고객의 구매프로세스에 초점을 맞춰라

美포럼사에서는 영업 담당자 73명과 고객 138명을 대상으로 구매확률을 증가시키거나 감소시킬 수 있는 요인이 무엇인지에 대한 연구조사를 실시했습니다. 조사 기업의 80%가 연간 5억 달러가 넘는 매출을 올리고 있는 회사들이며, 제약, 금융부터 정부관련 조직에 이르기까지 다양한 업종의 회사들을 조사대상으로 선정하였습니다.