Category - 포럼리서치

리더십 포럼리서치

경제위기를 극복하기 위한 리더의 역할

과거 10년간 지속되었던 경영 리더십의 성공적인 고공 행진은 이제 끝나가고 있다. 최근의 경제 위기는 많은 부분에서 부적절한 리더십을 드러나게 하였다. 왜냐하면 조직의 목표를 망각한 경영자들이 단순히 이익을 올리는 것에만 집중하였기 때문이다.

리더십 포럼리서치

Blended Learning 실행 전략

Blended Learning 으로 인한 기대효과는 다음과 같다.▶ 전통적인 학습 방법(교실 강의)의 효율성과 효과 증대▶ 교실 강의가 지닌 시공간적 한계를 극복하여 단기적인 학습을 장기적 프로세스로 변화▶ 직원의 일상 업무, 목표 및 도전 과제에 보다 밀접한 학습 제공▶ 제한된 교실 공간 학습으로 인한...

영업담당자 포럼리서치

음식점에서 배우는 성공 협상학

By 김기홍 부산대 경제학과 교수“아니 이게 뭐야? ” 이름만 대면 아는 유명한 패밀리 레스토랑 에 지인과 함께 식사하러 갔을 때의 일이다. 음식을 주문하는 데 종업원이 불친절하기 그지없다. 스파게티를 주문했는데 식 어버린 것을 가져왔다. 어처구니가 없어 망연자실하고 있는데 음료수 마저 엉뚱한 것을 가져왔다. 마침내 불만이 폭발할 수 밖에 없다...

영업담당자 포럼리서치

영업협상에서의 4가지 실수

고객의 니즈를 만족시키는 동시에 회사의 이익을 대변해야 하는 영업담당자에게 협상은 매우 큰 부담으로 다가오기도 합니다. 또한 이러한 부담감으로 인해 그들은 종종 실수를 하게되고, 이러한 것들은 중요한 협상을 실패로 이끄는 원인이 되기도 합니다. 때때로 매우 노련한 영업담당자들조차 그런 실수로 인해 협상으로부터 얻을 수 있는 모든 이익을 포기하게 되거나...

영업관리자 포럼리서치

능력있는 관리자를 키우는 방법

포럼은 최근 연구를 통해 많은 영업 사원들이 기업의 영업 전략과 연계되어 있지 않으며 그들의 관리자는 사원들이 성공하도록 이끄는 데에 필요한 리더쉽 스킬을 갖고 있지 않은 경우가 많다는 결과를 내 놓았다.93명의 영업사원 가운데, 50 %가 그들 회사의 영업전략이 매우 분명하다고 답했으며, 41 %는 어느정도 분명하다고, 9 %는 분명하지 않다고 대답했다.

영업관리자 포럼리서치

영업코칭을 할 때의 유의사항

1. 부하직원(영업담당자) 입장에서 생각하라.영업담당자들에게 코칭을 할 때, 영업관리자는 영업담당자에게 초점을 맞추고, 코칭하기에 올바른 분위기를 조성하여 영업담당자를 코칭에 참여 시켜야 합니다. 즉, 영업담당자 중심적인 코칭을 해야 한다는 것입니다. 이렇게 해야만 영업담당자는 영업관리자가 해주는 코칭이 자신을 위한 것이라고 느끼게 되고 따라서 코칭의...

영업관리자 포럼리서치

최고의 영업조직의 비결

교육 훈련과 개발의 중요성에 대한 인식을 돕기 위해 Forum은 교육훈련과 개발을 효과적으로 진행한 최고의 세일즈 조직에 대한 부가적인 연구를 진행하였습니다. 전문 영업인력의 양성을 위한 트레이닝 프로그램의 개발과 실행에 관련된 글로벌 기업들의 몇 가지 사례를 소개합니다.

영업담당자 포럼리서치

고객 가치 유형별 세일즈

美FORUM사는 8개 업종에 걸쳐 세계 곳곳의 다양한 규모의 회사들을 대상으로 광범위하게 리서치를 실시하였습니다. 연구 대상자는 다음과 같습니다.구매 의사 결정을 담당하는 구매 관리자나 구매 담당자, 임원으로부터 영업 성과가 탁월하다고 인정받는 영업담당자들과 그들의 관리자 인터뷰 내용을 분석한 결과, 다음과 같은 중요한 사실을 발견하였습니다.

영업담당자 포럼리서치

고객의 구매프로세스에 초점을 맞춰라

美포럼사에서는 영업 담당자 73명과 고객 138명을 대상으로 구매확률을 증가시키거나 감소시킬 수 있는 요인이 무엇인지에 대한 연구조사를 실시했습니다. 조사 기업의 80%가 연간 5억 달러가 넘는 매출을 올리고 있는 회사들이며, 제약, 금융부터 정부관련 조직에 이르기까지 다양한 업종의 회사들을 조사대상으로 선정하였습니다.

리더십 포럼리서치

팀 리더 역할에 관한 일반적인 오해

美포럼사의 연구 결과를 살펴보면, 팀 리더의 역할과 관련하여 흥미로운 사실을 발견할 수 있습니다. 그것은 팀 제도를 잘 운영하고 있는 성공적인 조직에서 조차 팀 리더의 역할에 대해 다음과 같은 몇 가지 잘못된 사회적인 통념을 가지고 있다는 것입니다.

영업관리자 포럼리서치

영업조직의 성과에 영향을 미치는 주요요소

美Forum사는 리서치를 통해 영업조직의 성과를 높이는 데 가장 중요한 요소를 다음의 4가지 영역으로 정의하였습니다.1. 영업관리자 역량평균적으로, 인터뷰에 참여한 임원들은 영업관리자들의 관리 스킬을 높게 평가하고 있지 않았는데, 그 이유는 영업관리자들이 관리 능력에 의해서가 아니라 영업담당자 시절의 영업 성과로 인해 승진했던 사람들이었기 때문이었습니다...

영업관리자 포럼리서치

고성과 영업조직이 되는 길

최근의 영업환경은 고객의 요구는 까다로워 지고 제품은 복잡해지는데다 경쟁이 더욱 치열해 짐에 따라 그 어느 때보다 더욱 어려워지고 있습니다. 오늘날과 같은 비즈니스 환경 속에서 성공에 필요한 올바른 방식을 찾지 못하고 있는 기업들이 실망스러운 결과를 보이는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 최근 美포럼사에서는 미국96개사의 111명의 임원들을 대상으로 한...