객관적인 분석을 통해 영업 생산성을 높인 A 은행 영업 교육 사례

현재 업계 최고의 기업이라고 해서 지금 하는 방식 그대로 유지해도 될까요?

답은 당연히 ‘아니오’입니다.

지금 우리 상황이 최고이든 최저이든 급격하게 변하는 최근 영업 환경 속에서 현재를 객관적으로 직시하고 지금보다 더 더 발전하기 위해 노력하지 않는 다면 그 기업은 도태되고, 결국은 사라지게 될 것입니다.

오늘은 영업 효율성을 높이기 위해 현재 영업 업무 현황을 객관적으로 분석하고 이를 바탕으로 영업 생산성을 높일 수 있도록 역량 개발을 한 A은행의 영업 교육 사례를 소개하겠습니다. 

 

A사의 니즈
A은행은 최대규모의 자기 자본을 보유하고 있는 국내 메이저 은행입니다. 은행원의 업무는 4시에 종료되는 것이 아니라 여신 및 수신 업무도 하기 때문에 많은 업무량에 치이는 행원들이 많습니다.
이러한 업무의 환경 속에서 지점의 책임자급 행원들에게는 다양한 방면에서 능수능란한 업무처리와 좋은 성과를 기대하게 되지만 지점의 업무와 다양한 고객들을 관리하는 것은 쉽지만은 않은 일 입니다.
이번 교육의 핵심은 책임자급 행원들의 효율적 영업활동에 있습니다. 즉 자신의 모든 업무에 선택과 집중을 하여 성과에 가장 높은 기여를 할 수 있는 영업활동을 찾고 그것에 집중하는 교육이 필요했습니다.

 

한국포럼의 교육설계
한국포럼은 3가지 질문을 토대로 행원들이 영업활동의 생산성을 높일 수 있게 교육을 설계하였습니다.

1. 자기관리: 나는 현재 꼭 필요한 영업활동에만 집중하며, 성과에 중요한 영업스킬을 갖추고 있는가?

(1) 영업시간 관리
학습자들은 자신과 지점의 영업목표와 일일 업무들을 나열해 보고, 자신이 현재 하고 있는 업무가 목표 달성에 얼마나 기여하고 있는지 분석해 보고, 주어진 시간 내에 최상의 성과를 낼 수 있는 활동들을 정리해 보았습니다.

(2) 영업스킬 점검
학습자들은 성공적인 영업에 중요한 15개의 지식과 스킬 영역을 토대로 영업스킬에 대한 강, 약점을 분석하고 개선포인트를 찾아 보았습니다.

 

2. 고객 및 거래처 관리: 나는 고객의 마음을 사로잡고 지속적으로 관계를 유지할 준비가 되어있는가?

(3) 경쟁력 분석 및 관련인물 분석
학습자들은 A회사의 거래를 얻기 위해 노력하는 한 행원의 사례를 기반으로 고객을 확보하고 유지할 수 있는 경쟁전략을 개발해보는 시간을 가졌습니다.

 

(4) 고객의 동기 유형 분석

학습자들은 사람을 움직이는 3가지 동기유형에 대해서 학습하고 이에 따라 고객의 사회적 동기 유형 분석을 파악하는 방법을 익히는 시간을 가졌습니다. 또한 이 고객 동기 유형별로 영업 전략을 개발하여 효율적으로 고객에 영업할 수 있는 법을 학습하였습니다. 

 

(5) 기존 고객과의 관계 평가
학습자들은 중요한 고객과의 관계 및 거래를 유지하지 못하게 막는 리스크들을 관리하기 위해 고객과의 관계를 분석 및 평가해 보고 보완하는 시간을 가졌습니다.

 

3. 테리토리 관리 전략: 나는 영업기회가 가장 큰 고객에게 가장 많은 시간을 투자하고 있는가?

(6) 담당 테리토리 관리 전략
학습자들은 각기 다른 방식으로 영업하는 두 행원에 대한 사례를 토대로 고객을 평가하는 객관적인 기준의 중요성에 대해 학습하였습니다. 그리고 거래 가치를 평가할 수 있는 다양한 요소들을 토대로 현재 자신의 고객과의 관계를 평가하고 중요도에 따라 관리 노력을 집중하기 위한 계획을 수립해 보았습니다.

 

교육 실시 효과

학습자들은 이 교육을 통해 업무 목표를 달성하기 위한 과제들에 초점을 맞출 수 있었으며, 자신의 영업 스킬에 대한 강점과 약점을 분석하고 개선 포인트를 찾을 수 있을 것 같아 유용하다는 반응을 보였습니다 .또한 고객의 동기 유형을 분석하고 대응할 수 있으며 고객 확보와 유지를 위한 전략을 개발할 수 있고, 기존 고객 또한 중요도에 따라 관리 노력에 집중할 수 있어 영업 생산성을 높일 수 있을 것 같다는 긍정적인 피드백을 주었습니다. 

 

HRD Insight

경쟁이 심한 시장 환경 속에서 경쟁 우위를 확보하고 고성장 매출 목표 달성을 위해서는 영업 담당자의 전문화를 통한 경쟁사와의 차별화된 전략이 필요합니다. 이를 위해서는 현재 영업 인력들이 현재 모습에 만족하지 않고 계속해서 영업 역량을 개발하는 것이 무엇보다 시급합니다. 이를 개발하고 꾸준히 발전한다면 영업에서 지속적인 우위를 차지할 수 있을 것입니다. 

 

[연관 솔루션]

영업생산성 극대화를 위한 전략적 영업 활동 관리 방안

Leave a Comment

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.