영업 팀장을 위한 리더십&세일즈코칭 교육을 실시한 유통업체 A사의 교육 성공사례

영업 성과는 영업 관리자들이 영업 직원들이 생산성 높은 영업 활동을 할 수 있도록 제대로 지원하고 관리하는 것에 달려있다고 해도 과언이 아닙니다. 그러기 위해서는 영업 관리자들이 자신의 역할을 잘 이해하고 영업 담당자들을 효율적이고 효과적으로 관리하고 지원하기 위한 스킬이 꼭 필요하죠. 하지만 이러한 스킬을 모두 갖춘 영업 관리자는 쉽게 만들어지지 않습니다. 이에, 영업 관리자를 대상으로 관리자의 역할을 제대로 이해하고 성과 목표를 달성하기 위해 영업 관리자를 잘 관리하고 더 나은 성과를 낼 수 있도록 이끌기 위한 역량을 개발하기 위해 교육을 진행한 사례를 소개해드리겠습니다. 

 

A사의 니즈

A사는 R&D 투자를 바탕으로 꾸준히 매출을 올리고 있는 국내 유통 회사입니다. 

다른 업종과 마찬가지로 유통업종 또한 갈수록 경쟁이 심화되고 있으며, 많은 회사들이 다양한 방법을 통하여 영업의 경쟁력을 확보하기 위해 노력하고 있습니다. 

A사는 이러한 경쟁 상황 속에서 효율적인 영업 조직을 관리하기 위해 새롭게 조직을 개편하였고, 회사 차원에서 영업 팀장의 역할에 대한 기대가 높았습니다. 하지만 영업 팀장은 그 동안 익숙했던 자신의 영업팀이 아닌, 새로운 영업 직원들을 담당하는 것에 대한 부담을 크게 느꼈으며, 이들을 어떻게 관리 할 지 또한 고민하고 있었습니다. 

 

한국포럼의 교육설계

한국포럼에서는 크게 3가지 파트로 교육을 설계하였습니다. 

(1)영업관리자 역할의 이해

영업팀장들은 훌륭한 영업팀장과 그렇지 못한 영업팀장의 차이점에 대한 간단한 활동을 통해 교육의 목적과 관점에 대해 인식하는 시간을 먼저 가졌습니다. 이어서 5가지 시나리오를 바탕으로 영업팀장의 역할과 임무에 대한 토의를 통해 기업과 영업담당자가 기대하는 영업 팀장의 모습을 구체적으로 도출하는 활동을 통해 본 교육에 대한 집중력을 높일 수 있었습니다. 

(2)영업담당자와의 커뮤니케이션 

영업팀장들은 영업담당자 관리 및 영업 활동 전반에 필요한 커뮤니케이션 스킬들을 학습하였습니다. 이 스킬들은 영업 담당자들이 필드에서 고객을 대상으로 사용할 수 있는 스킬들로, 영업담당자에게 올바른 커뮤니케이션 스킬을 활용하는 것을 통해 영업 담당자들이 고객과의 영업스킬도 향상시킬 수 있다는 것을 인지하는 시간이 되었습니다. 

(3) 코칭을 통한 영업담당자 육성

영업팀장들은 먼저 변화하는 환경에서 영업담당자에게 명확한 방향을 제시하는 것의 중요성에 대해 인식한 후, 명확한 목표 수립의 기준을 바탕으로 목표를 달성할 수 있도록 지원하는 동행방문 코칭과 효과적인 영업 회의 방식에 대해 학습하였습니다. 

동행방문 코칭의 준비, 방문, 방문 후 피드백 제공의 각 단계에서 영업 활동의 효과성을 높일 수 있는 구체적인 방법에 대해 토의하고, 실천계획을 수립하였습니다. 그리고 실제 진행하는 회의와 영업팀장들이 원하는 회의 방식 간의 차이점에 대한 토의를 시작으로 영업성과를 증진시킬 수 있는 회의 진행 방식에 대해 고민해보는 시간을 가졌습니다. 

 

교육 실시 효과

영업관리자로서 현재 내가 실천하지 못했던 부분을 느꼈다. 내가 하고 있는 피드백 방법에 문제가 있음을 인지하고 실천해야겠다는 생각이 들었다.
관리자로서의 역할과 해야 할 일에 대한 재성찰이 되었다.
거래처 동승 시 해야 할 일, 하지 말아야 할 일 등이 구체적이었다.
현업의 사례에 대한 해결책을 제시해주었으며 상황 별 실감나는 설명이 유익했습니다.
대수롭게 생각했었던 부분이 중요한 가치를 지니고 있다는 걸 깨닫게 되었다.

HRD Insight

영업관리자 대부분은 영업 실적 혹은 경력으로 인해 관리자로 승진하게 됩니다. 이에 영업 스킬은 충분히 갖추고 있지만 관리자로서의 역량은 부족한 경우가 많죠. 관리자로서 자신의 역할을 잘 이해하고 자신이 가지고 있는 영업 스킬을 직원들과 공유하고, 역량을 개발하는 것을 현업에서 지속적으로 지원해준다면 이는 어떤 것보다 높은 역량 개발 효과를 낼 수 있을 것입니다.

[연관 솔루션]

높은 성과를 내고 싶은 영업 관리자를 위한 세일즈 코칭 교육(MSP)

 

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