고객의 구매 프로세스 이해를 통한 영업 기회 발굴

보다 더 정확하게 매출 달성규모를 예측할 수는 없을까?

불확실하고 지속적으로 변하는 비즈니스 환경 속에서 영업담당자는 매출 예측의 정확성이 떨어지고 잦은 실수를 하게 됩니다. 하지만 고객의 구매 프로세스를 이해하고 고객의 입장에서 생각한다면 고객의 구매결정을 보다 잘 예측할 수 있게 되고, 매출 예측 또한 정확해질 수 있습니다.

본 보고서에서는 영업담당자가 고객의 구매 프로세스를 이해하고 이를 촉진시킬 수 있는 활동은 무엇인지, 또는 하지 말아야 할 일은 무엇인지 등에 대한 연구 결과를 보여주고 있습니다. 왜 고객의 구매 프로세스를 이해하고 이를 존중해주는 것이 영업담당자의 차별화된 경쟁력이 될 수 있는지를 한 번 생각하며 읽어보시기 바랍니다.

출처: Forum’s Research Brief 「Navigating the Sales Funnel – Understanding How Customers Buy」

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