고객사 임원진을 대상으로 한 제안미팅의 성공방법

많은 영업전문가들은 제안영업의 성공은 ‘무엇을 알고있는가’보다 ‘누구를 알고 있는가’에 달려있다고 이야기하고 있습니다. 저희 포럼의 연구결과에 따르면 고객사의 임원진들이 거래처의 제안에 대해 의사결정을 내릴 때 다음의 두 가지 요소를 크게 고려한다고 합니다.

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첫째, 영업담당자가 자신들의 업계에 대해서 얼마나 알고 있는지, 둘째, 우리 회사에 대해서는 얼마나 알고 있는지가 그것입니다. 이러한 점은 영업담당자가 고객사의 임원진과 같은 상위 이해관계자들과 미팅을 하는 것이 더 이상 이전의 관계를 기반으로 이루어 지는 것이 아니라, 그들로부터 새로운 가치 창출이나 통찰력을 얼마나 얻을 수 있는가를 중시한다는 점을 암시합니다. 물론 관계수준 또한 여전히 중요합니다만, 이제 더 이상 고객의 의사 결정에 꼭 필요한 조건은 아닙니다.

Forum사의 부사장인 Jeffrey Baker는 “Point of View Selling” 접근법을 통해 더욱 효과적으로 고객과의 제안미팅을 준비하고 실행할 수 있다고 이야기하고 있습니다.

(링크:관련 “Selling Power” Blog 읽어보기)

고객사의 임원진을 대상으로 제안 프레젠테이션을 할 때, 성공적이었던 경험이나 그 방법은 무엇이었습니까? 이와 관련된 Forum의 Research Summery를 확인해 보시기 바랍니다.
(링크: Forum Research: Point of View Selling 다운받기)

출처: Forum blog, 『How to Land a Meeting with Your Prospect』

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